PREMISSAS:
- Negociamos o tempo todo, mesmo que não tenhamos consciência disto.
- Grande parte dos conflitos pode ser resolvida de forma negociada se as partes tiverem ferramentas e o suporte profissional capacitado para isso.
No atual contexto de mudanças recorrentes e necessidade de adaptação a novos cenários, a negociação tem sido cada vez mais necessária e se feito cada vez mais presente em nossas vidas.
Assim, na atualidade, fica evidente que a negociação se apresenta como uma das competências mais importantes que as partes em conflito e os profissionais que as auxiliam devem desenvolver.
Muitos acreditam que o material de trabalho da advocacia é o litigio, quando, na verdade, o verdadeiro material de trabalho são as relações humanas em seu momento de maior vulnerabilidade: quando estão em crise. Daí a relevância da sensibilidade e da capacitação da advocacia com o intuito de não agravar os conflitos dos clientes, mas sim de resolvê-los efetivamente. A resolução, em muitos casos, passará por uma negociação estruturada com vistas à maximização do resultado a ser obtido por todos os envolvidos.
A negociação consiste em um processo de comunicação bilateral que deve ser planejado para que possa ser frutífero. Para que possamos garantir bons resultados em uma negociação, devemos não apenas focar na qualidade da comunicação entre todos os envolvidos, como também podemos empregar técnicas e ferramentas a fim de potencializar as chances de se alcançar um acordo benéfico às partes.
Muitas vezes, em uma negociação difícil, nós mesmos somos a maior barreira para obtenção de um acordo, devido a nossas reações. É natural do ser humano, em situações de estresse, ou quando nos sentimos atacados ou recebemos um não como resposta, revidarmos, nos irritarmos e, em geral, dizermos coisas que acarretam o fracasso na negociação e das quais nos arrependeremos posteriormente. Isso ocorre porque a negociação é um processo que envolve seres humanos e, portanto, suas emoções (mesmo que se trate de uma transação empresarial, afinal são pessoas que estão sentadas à mesa para negociar).
Ataques às pessoas envolvidas no processo nunca devem ser utilizados em uma negociação, evitando-se assim reações negativas da outra parte, tais como o desejo de represália ou retaliação, tornando remota a possibilidade de solução consensual do conflito.
Durante um processo mais complicado, por vezes, teremos que nos distanciar da negociação, tentar analisá-la de fora, examinando o contexto no qual se desenvolve. Em outras palavras, teremos que sair do palco e observar a situação como se fôssemos espectadores. Devemos sempre ter em mente nosso objetivo maior, nosso interesse e o interesse de nosso cliente. Em situações difíceis, é aconselhável que foquemos no prêmio, ou seja, naquilo que realmente nos interessa obter com a negociação.
Mantenha sempre o foco no problema a ser resolvido, separando-o das pessoas nele envolvidas. Tenha em mente que o problema e as pessoas nele envolvidas fundem-se facilmente!
Mesmo quando os interesses parecerem ser divergentes, devemos lembrar que a situação conflituosa não interessa a nenhuma das partes, de modo que todos os envolvidos devem atuar conjuntamente na busca da solução.
Para possibilitar um real trabalho em conjunto, é importante ter uma escuta empática e colocar-se ao lado daquele com quem negociamos, colocar-se no seu lugar e tentar compreender o que o motiva e o preocupa naquela negociação. Devemos tentar entendê-lo e não influenciá-lo.
Identificados os interesses de ambas as partes, devemos tentar encontrar uma solução que atenda a todas elas. Para isso, ao invés de atacar o outro, devemos passar para o seu lado para atacar o problema em conjunto.
Por fim, vale destacar que, no caso específico da advocacia, a negociação pode evitar o desperdício de tempo, energia e dinheiro causado pela judicialização dos conflitos, assim como pode garantir a preservação da relação havida entre as partes, o que, muitas vezes, é essencial para nossos clientes em contextos familiares ou empresariais.
